【珠海市工商聯(lián)】“青藍(lán)接力 珠商訪談” 之對(duì)話董凡主席精彩內(nèi)容回顧
發(fā)布時(shí)間：2024-05-25
5月24日，由珠海市工商聯(lián)（總商會(huì)）主辦的品牌系列活動(dòng)——“青藍(lán)接力 珠商訪談”第七期活動(dòng)在健帆生物科技集團(tuán)股份有限公司舉行。
在同青年企業(yè)家的訪談互動(dòng)中，珠海市工商聯(lián)主席董凡回顧了健帆初創(chuàng)的艱辛，坦露了困境中的心路歷程，分享了創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的寶貴經(jīng)驗(yàn)，并就未來企業(yè)的發(fā)展作了滿懷信心的憧憬。
以下是訪談中的精彩內(nèi)容回顧
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姜圣澤：董主席，您是上海財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)的，為什么您當(dāng)時(shí)沒有留在陸家嘴，而是來到了珠海？有句話非常經(jīng)典，選擇比努力重要，您當(dāng)時(shí)是為什么選擇了血液凈化產(chǎn)品的這條賽道？
答：1992年春天，鄧小平同志“南巡”到珠海，全國都為之矚目。那年珠海有個(gè)科技重獎(jiǎng)，百萬獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)了4家企業(yè)，其中一家就是麗珠制藥，我覺得特區(qū)重視人才，機(jī)會(huì)多，能賺錢，恰逢畢業(yè)就和同學(xué)從上海分別來到了深圳和珠海。那時(shí)候的特區(qū)一片黃土，但也是創(chuàng)業(yè)的熱土，滿城工地，熱火朝天，我開始在珠海麗珠扎根。
至于后來選擇了血液凈化這條道路，是因?yàn)槲以邴愔閺氖铝耸甑匿N售工作，從銷售員、辦事處經(jīng)理、再到銷售部經(jīng)理，最后擔(dān)任了一個(gè)二級(jí)子公司的總經(jīng)理，這家公司是麗珠醫(yī)用生物材料公司，一個(gè)做醫(yī)療器械的100多人的小廠，這就是健帆的前身，因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣，公司虧損即將被母公司剝離。當(dāng)時(shí)我29歲任廠長，發(fā)動(dòng)60名員工共同出資買下材料廠，持股創(chuàng)業(yè)，大部分人幾乎掏出了全部身家。彼時(shí)，材料廠的主營產(chǎn)品是醫(yī)用手術(shù)縫線、樹脂繃帶和漱口水，血液灌流器產(chǎn)品還處于“試字號(hào)”醫(yī)療器械階段。之所以選擇這個(gè)技術(shù)尚未成熟，在國內(nèi)又暫無市場(chǎng)的“試字號(hào)”產(chǎn)品作為未來的主營方向，是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)就很看好醫(yī)療器械在中國市場(chǎng)的發(fā)展前景，西方發(fā)達(dá)國家使用量已接近于1:1，中國還有差距，未來有廣闊的市場(chǎng)使用空間。同時(shí)也是基于國產(chǎn)替代進(jìn)口的國家需求，在高質(zhì)高端的醫(yī)療器械方向上，中國對(duì)進(jìn)口的依賴超過一半以上，所以我們決心在這個(gè)方向押上資金、時(shí)間、青春拼一把。
我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)很艱難的決定，就是獨(dú)自一人去德國參加世界最大的杜塞爾多夫醫(yī)療器械博覽會(huì)。2萬多元的差旅費(fèi)對(duì)當(dāng)時(shí)的企業(yè)而言是一項(xiàng)巨大的開支，為此還要專門召開董事會(huì)進(jìn)行表決。在這樣的窘境下，我只身一人用“蹩腳的英語”闖博覽會(huì)，加上手勢(shì)，用三天時(shí)間走遍二十幾個(gè)展館的每一個(gè)展位，把整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)細(xì)細(xì)地梳理了一遍。通過這次實(shí)地考察，確定了做血液灌流這個(gè)方向是正確的。
賈凡：我發(fā)現(xiàn)珠海有個(gè)很奇妙的事，有兩位姓董的從銷售員做到董事長的企業(yè)家，都是一段佳話。一年前我采訪過董明珠，她也是銷售做起，面對(duì)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，接手后做到了董事長。我好奇當(dāng)時(shí)為什么是您站出來牽頭集資買下企業(yè)？我覺得一個(gè)人的選擇一定是跟過去經(jīng)歷的事情有關(guān)，你早年是否有學(xué)生會(huì)干部的經(jīng)驗(yàn)，是否是這樣的經(jīng)歷促使了您成為挑頭的那個(gè)人？另外60位伙伴，上市后有一部分人實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，之前有沒有人走掉？在后來20年的創(chuàng)業(yè)當(dāng)中他干得不好是如何應(yīng)對(duì)的，是否開除過人？
答：我小時(shí)候擔(dān)任過班長，大學(xué)擔(dān)任過學(xué)生會(huì)主席，坦白說之前沒這樣思考過，因?yàn)槲沂瞧髽I(yè)的總經(jīng)理，帶領(lǐng)大家來干一件事兒，也是水到渠成的事情。不過現(xiàn)在回頭想也有內(nèi)在的東西，就是我這個(gè)人就比較執(zhí)著。
我或許是很少見的一類人，就是不斷堅(jiān)持，企業(yè)派到哪兒就干到哪兒。雖然那會(huì)材料廠效益最差，每年虧損兩三百萬，但是既然上級(jí)派我來，也一定全力以赴，堅(jiān)持到老板都堅(jiān)持不了要把它關(guān)掉，換我來接著堅(jiān)持?；叵肫饋?，這和我個(gè)人沒有那么寬泛廣博的能力面有關(guān)系，我非常欽佩一些企業(yè)家做事情比較寬泛多元化，但我也知道每個(gè)人都有自己的特質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，我更執(zhí)著于一個(gè)細(xì)分的事情，把它切到底，一公分的寬度，一公里的深度。正因?yàn)槿绱耍?dāng)時(shí)看這個(gè)企業(yè)，我覺得有希望。
再來看第二個(gè)問題，起步就擁有60位聯(lián)合創(chuàng)始人，我是很幸運(yùn)的，但去留與分合，確實(shí)是很現(xiàn)實(shí)的問題。60位元老里，只有20個(gè)人堅(jiān)持到2016年健帆上市。2004年開始創(chuàng)業(yè)后連續(xù)虧損兩年，一塊錢一股的凈資產(chǎn)最低跌到5毛，瀕臨破產(chǎn)，我當(dāng)時(shí)賣了上海的房子找親戚朋友借錢度過。其他股東們當(dāng)然也面對(duì)這種困難，但是幾乎沒有股東退出，都在咬牙堅(jiān)持。誰知道從5毛再逐漸地回升，漲到7毛、8毛、9毛、漲到1塊錢的時(shí)候，卻有人說要退出，所以我這才知道，往下掉的時(shí)候是不愿意賣的，往上漲的時(shí)候，尤其是回本的時(shí)候，確實(shí)一大批人退出了，就會(huì)有這種不確定性。
上市的時(shí)候，健帆創(chuàng)造了一個(gè)業(yè)內(nèi)的佳話，88個(gè)股東，除了紅杉資本機(jī)構(gòu)持股占5%，其他的90%多的股份都是由87個(gè)自然人持有。也有人說應(yīng)該設(shè)計(jì)成持股平臺(tái)，但我對(duì)這些確實(shí)不太懂，不擅長做這個(gè)，我還是比較適合搞制造業(yè)，專注于產(chǎn)品制造和推廣。
最初的創(chuàng)始人有主動(dòng)走的，也有被動(dòng)的，敞開大門來去自由，因?yàn)?strong>只有愿意堅(jiān)持并樂此不疲才有意義，工作才有質(zhì)量，否則留得住人也留不住心，尤其是創(chuàng)業(yè)初期條件艱苦，唯有志同道合才能走下來。
姜圣澤：董主席，我特別欽佩您在垂直領(lǐng)域的專注和心無旁騖，健帆是血液吸附產(chǎn)品的隱形冠軍，是國家專精特新標(biāo)桿企業(yè)，請(qǐng)問健帆的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，有沒有考慮開展橫向的整合，包括產(chǎn)業(yè)的多元化和協(xié)同？
答：首先，給大家做一個(gè)解釋，血液灌流雖然是一個(gè)狹窄的細(xì)分領(lǐng)域，但并不是血液灌流器這個(gè)單一產(chǎn)品，而是一個(gè)平臺(tái)技術(shù)。如何把病人血液里的毒素通過吸附材料吸附出來，然后達(dá)到治療疾病的效果，這種醫(yī)療平臺(tái)技術(shù)可以開發(fā)出若干種產(chǎn)品。
我們公司現(xiàn)在有六大類產(chǎn)品，用在腎病、肝病、膿毒癥、中毒、風(fēng)濕免疫疾病等各個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)，我們還正在研發(fā)多種將要上市的新型血液灌溉器材，比方說對(duì)血脂的吸附和病毒吸附，比如對(duì)乙肝病毒、艾滋病病毒進(jìn)行吸附等。雖然血液灌流是個(gè)細(xì)分賽道，但也有足夠多的事情讓我們忙活的，而且?guī)资昕赡芏济Σ煌辍?br /> 第二點(diǎn)，我們當(dāng)然也在做延伸和擴(kuò)展，健帆20多年市場(chǎng)開拓的過程幾乎與中國每一家中大型醫(yī)院都建立了良好的合作關(guān)系，客戶集中在腎內(nèi)科，而近幾年又開發(fā)了重癥肝病的感染科、膿毒癥的ICU。
健帆的原則是，圍繞客戶需求展開拓展。所以圍繞這幾個(gè)科開發(fā)血液灌流器以外的產(chǎn)品，例如，我們開發(fā)了尿毒癥的專項(xiàng)藥品，健帆金灣的藥廠今年四季度第一個(gè)產(chǎn)品將上市；我們開發(fā)了腎病病人的營養(yǎng)食品；為了支持尿毒癥的治療費(fèi)用，開發(fā)了病人的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。圍繞我們的用戶，把產(chǎn)品做全做豐富，現(xiàn)在我們已經(jīng)不只是灌流器了，我們的透析器、血漿分離器，這些產(chǎn)品均已上市。
健帆是中國血液凈化產(chǎn)業(yè)鏈最全的企業(yè)，為醫(yī)院提供血液凈化的全面解決方案。延伸和擴(kuò)展是必須的，但是我們相對(duì)還是比較謹(jǐn)慎，圍繞一個(gè)客戶主線，盯住客戶在哪里，滿足他的健康需求。
姜圣澤：在座的嘉賓也有不少健帆的投資者，這方面我希望您能給大家鼓鼓勁兒。
答：這個(gè)問題很關(guān)鍵，確實(shí)珠海有不少我們的投資者，很感激大家對(duì)健帆的信任和支持，我們?cè)谥袊尼t(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)非常另類案例，中國的醫(yī)療器械主要是跟隨西方仿制學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)中國制造替代進(jìn)口，就算是出口銷售的，也是帶著中國制造、高性價(jià)比之類的標(biāo)簽和特征。
而健帆的灌流器是世界第一，是世界首創(chuàng)，它的第一不僅僅是規(guī)模第一，而是世界范圍內(nèi)沒有類似的企業(yè)和產(chǎn)品，為什么沒有人擠進(jìn)來一起干？就是因?yàn)樗麄冇X得此路不通，不值得干。當(dāng)時(shí)我們就像一個(gè)孤勇者，第一個(gè)開拓，去翻山越嶺，可能前面有很多不確定的風(fēng)險(xiǎn)，但我們選擇了這條路。后來我們走通了，在國內(nèi)被廣泛地認(rèn)可。
現(xiàn)在中國320多個(gè)地級(jí)市，其中310個(gè)地級(jí)市醫(yī)?？梢詧?bào)銷我的血液灌注器材，這種廣覆蓋的局面來之不易，因?yàn)樽铋_始一只產(chǎn)品都難賣。血液灌流是西醫(yī)的領(lǐng)域，以西方技術(shù)馬首是瞻的，健帆是一個(gè)中國土特產(chǎn)，那必然是被質(zhì)疑的。后來健帆從中國出海到90多個(gè)國家，那更是戴著有色眼鏡看我們中國原研原創(chuàng)產(chǎn)品的。為什么美國沒有，為什么德國日本做不出來？這就像馬云說的，先看不到、看不起，再攀不上。
現(xiàn)在全中國有十幾家企業(yè)做血液灌注器，世界范圍也有十幾家，全球總共細(xì)分行業(yè)有二三十家企業(yè)在做，而健帆的技術(shù)領(lǐng)先至少10年，中國的大量企業(yè)是把外面的技術(shù)引進(jìn)來，健帆是要把中國的技術(shù)推出去，是逆向反潮流而動(dòng)，雖然出海很難，會(huì)受到質(zhì)疑，但一路走來，已經(jīng)有越來越多的國外頂尖專家對(duì)我們認(rèn)可，認(rèn)可來自醫(yī)療上確切的療效。
血液灌流的治療效果是立竿見影的，新冠疫情的時(shí)候我們?cè)谖錆h搶救了700個(gè)生命，李蘭娟院士在武漢2020年搶救德爾塔重癥的時(shí)候用的就是健帆的灌流器，健帆的產(chǎn)品是救命的。
全世界范圍都一樣，確切的臨床療效是健帆的通行證，健帆遲早會(huì)走向全世界的每一個(gè)國家。所以，關(guān)心我們公司的價(jià)值或者股票，應(yīng)該先從這個(gè)角度去思考，健帆是一家世界級(jí)的原研創(chuàng)新型企業(yè)，雖然這樣的企業(yè)在中國不多，但是它確實(shí)存在，正好還在珠海，所以歡迎大家走進(jìn)健帆，經(jīng)常來看看來了解。
我的愿望是讓健帆這樣一家中國原創(chuàng)的珠海企業(yè)，能夠回饋和回報(bào)珠海的各界朋友、回報(bào)政府、回報(bào)這一片滋養(yǎng)我們成長的土壤，回報(bào)的其中方式之一，那就是買我們的股票，跟我們一起成長，收獲股權(quán)股價(jià)成長的價(jià)值。
賈凡：董主席，創(chuàng)新的路上“因?yàn)橄嘈潘钥匆姡皇且驗(yàn)榭匆娝韵嘈?rdquo;，您的創(chuàng)業(yè)就是這句話最真實(shí)的寫照。在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中，所有人都說此路不通，您有動(dòng)搖過嗎？畢竟成功的故事都是成功的人書寫的，如果沒成功的話，可能就是另外一個(gè)故事了。
答：創(chuàng)業(yè)之初相信每一位創(chuàng)業(yè)者都同樣難，尤其是顛覆性的技術(shù)創(chuàng)新，像健帆的血液灌流器這樣，對(duì)它前途的不確定性是最大的壓力。如果是一個(gè)仿制跟隨型的創(chuàng)業(yè)，基本上風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)，大不了少掙點(diǎn)錢，但是徹底賠光的風(fēng)險(xiǎn)比較小，所以當(dāng)時(shí)對(duì)我來說，壓力還是蠻大的。
開始的前5年，銷售額一直沒有突破2000萬，這個(gè)階段是隨時(shí)可能遭遇滅頂之災(zāi)的。我還是看準(zhǔn)了這個(gè)方向，我經(jīng)常和同事們分享，在找準(zhǔn)方向的前提下，要立大志，長奮斗，不想要快速見效賺快錢，有時(shí)候慢就是快。雖然我們銷售額一直在2000萬以下緩慢地增長，但是健帆內(nèi)在結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，產(chǎn)品銷售的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。
到了第五年雖然還是2000萬的銷售額，但90%以上都是血液灌流器，要知道2002年時(shí)，樹脂繃帶、漱口水，還有手術(shù)縫線，這三個(gè)產(chǎn)品加起來700多萬，而血液灌流器是只能賣100萬。一年100萬，少得可憐。我記得當(dāng)時(shí)一年是銷售2000只血液灌流器，2000只是什么體量，要知道現(xiàn)在是一年是500萬只，2000只一年，很難想象要怎么活。
我們的座右銘是“三思方舉步，百折不回頭”，選擇方向很重要。首先要判斷這個(gè)方向值不值得堅(jiān)持，如果在錯(cuò)誤的方向上堅(jiān)持，那是越走越遠(yuǎn)，越走越錯(cuò)。確定方向后，就一頭埋下去干，到可以抬頭看一眼時(shí)，可能已經(jīng)領(lǐng)先了，因?yàn)槟氵x擇的那個(gè)方向是對(duì)的，而且那個(gè)事情是崇高的，是有意義的。
記得有一天晚上接到電話要去深圳寶安縣人民醫(yī)院，當(dāng)時(shí)寶安還是縣，有6個(gè)病人中毒，醫(yī)院需要6只灌流器，當(dāng)時(shí)公司沒有公車，我自己開車連夜趕到都凌晨5點(diǎn)了，非常欣慰的是，6個(gè)有機(jī)磷農(nóng)藥中毒的病人當(dāng)時(shí)都生命垂危，治療后一個(gè)都沒死，全救活了。這就是我們?cè)趫?jiān)持過程中收獲的意義，也讓我們更加專注。
另外，還要感謝我太太的支持，這個(gè)很重要。創(chuàng)業(yè)前十年我沒有往家里拿回一分錢，在這種情況下，大多數(shù)人都會(huì)懷疑這條路是否還走得通，是否還可以堅(jiān)持下去？但我的家人確實(shí)無條件地支持，讓我很感動(dòng)。
賈凡：董主席是一位非常有情懷的企業(yè)家，健帆有個(gè)詞叫“愛與奮發(fā)”，官網(wǎng)上還有一句話“患者贏得健康，醫(yī)護(hù)贏得喝彩，商家贏得利益，而后我們贏得成功”，我想這就是利他主義最好的體現(xiàn)，這句話是您哪一年提出來的，當(dāng)時(shí)為什么想到提這樣的說法呢？
答：應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)不久提出來的，這是普世性的邏輯，必須這么做企業(yè)才有長期的成長和發(fā)展。利人利己，先給別人提供價(jià)值，自然你也就會(huì)獲得認(rèn)可和經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)。健帆這些年確實(shí)在這方面有深刻的體會(huì)：首先，是對(duì)病人有效，如果是產(chǎn)品無效，我寧愿不做，更不能去害人；第二，需要各方的共贏，商家要能賺錢，專家醫(yī)生的口碑和價(jià)值要實(shí)現(xiàn)，另外健帆還特別注重社會(huì)責(zé)任，比如要綠色發(fā)展、要環(huán)境友好，這些方面我們都得到很多的獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)定；第三，要成就員工，不只是物質(zhì)上的成就，還要有精神上的收獲，比如珠海工匠，在健帆有10多位了，都是在健帆成長起來的，從技工到技師，再到珠海工匠，由市政府授予這種榮譽(yù)，我們每次都很感動(dòng)。
姜圣澤：健帆2014年成立了海外事業(yè)部，到今年剛好是十年磨一劍，還請(qǐng)您和我們分享一下海外出海的過程中的經(jīng)驗(yàn)？
答：出海能避免內(nèi)卷，走出中國以后天地還是很寬廣的。中國是世界第一大市場(chǎng)，但是畢竟空間也是有限的，健帆10年前出海難度非常大，因?yàn)橹袊性瓌?chuàng)的技術(shù)要說服西方那些醫(yī)生是非常難的，同時(shí)，前幾年又遇到疫情的阻隔。
所以，我對(duì)目前出海的成績并不滿意，只是到了93個(gè)國家，還沒有上量。醫(yī)療產(chǎn)品需要辦準(zhǔn)入，比如印度我們花了五六年，巴西也花了五六年，有些國家還要做臨床試驗(yàn)，所以目前來說海外的體量還非常小。但慶幸的是，我們?cè)诤Ｍ庖呀?jīng)有了好的開局，至少準(zhǔn)入了90多個(gè)國家，遍布每一個(gè)大洲，包括很多發(fā)達(dá)國家，比如德國、英國、意大利，這些都用我們的產(chǎn)品。
我有信心未來海外一旦上量，局面就會(huì)很好。我們就正在做上量的工作。創(chuàng)新型醫(yī)療產(chǎn)品尤其需要學(xué)術(shù)專家的引領(lǐng)，去年健帆在珠海主辦了國際高峰論壇，來自30個(gè)國家的200位專家參與，當(dāng)時(shí)在珠海也是個(gè)盛會(huì)，中國原研技術(shù)，世界頂尖專家云集，愿意為健帆代言，愿意一起分析探討，這在醫(yī)療領(lǐng)域是很少見的。有這些專家引領(lǐng)，有學(xué)術(shù)上的越來越多的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，我們?cè)诤Ｍ獾耐茝V會(huì)越來越快。
目前我們海外市場(chǎng)分為兩大類，一類是重點(diǎn)國家，今年先開拓10個(gè)重點(diǎn)國家，并派人常駐，非重點(diǎn)國家就發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。明年再做10個(gè)重點(diǎn)國家，慢慢把全世界的門推開。
姜圣澤：中美緊張的國際局勢(shì)會(huì)不會(huì)對(duì)美國市場(chǎng)的開拓有影響呢？美國會(huì)不會(huì)也做反向研發(fā)，因?yàn)槊绹尼t(yī)療技術(shù)和儲(chǔ)備還是世界頂級(jí)的，這方面您怎么看？
答：大家一般都認(rèn)為，美國的醫(yī)療和生物醫(yī)藥都是頂級(jí)的，而實(shí)際上在血凈化領(lǐng)域，以德國、意大利為代表的歐洲國家走在前列，美國反而相對(duì)滯后。
健帆確實(shí)還沒有打進(jìn)美國，有個(gè)特殊的原因。10年前我們就啟動(dòng)FDA認(rèn)證，但是 FDA認(rèn)證是美國做派，需要健帆把全流程無死角的技術(shù)秘密掰開了，揉碎了展露出來，而健帆的技術(shù)是全世界原研首創(chuàng)的，這樣不利于我們保持競(jìng)爭(zhēng)力。但是歐盟的CE認(rèn)證，是被更多國家所認(rèn)可的醫(yī)療器械產(chǎn)品的國際認(rèn)證，它可以允許你擁有一個(gè)技術(shù)包，這樣有利于我們國產(chǎn)原創(chuàng)技術(shù)的保密，所以健帆是走了歐盟認(rèn)證，而沒有走FDA認(rèn)證這條路。這也就意味著我們暫時(shí)不能進(jìn)入美國市場(chǎng)。不過現(xiàn)在反觀也挺好，因?yàn)槊绹鴦?dòng)不動(dòng)揮舞起它長臂管轄的大棒，我們就讓美國人暫時(shí)用不到健帆的好產(chǎn)品，讓他們多遺憾幾年。
賈凡：董主席，對(duì)您而言，未來5到10年您個(gè)人和健帆發(fā)展更具象的目標(biāo)和夢(mèng)想是什么？
答：健帆已經(jīng)確定了長期發(fā)展目標(biāo)，成為世界一流的高技術(shù)醫(yī)療企業(yè)集團(tuán)，短期5年規(guī)劃2027年實(shí)現(xiàn)百億以上產(chǎn)值、千億的市值，這是我們已經(jīng)明確的目標(biāo)，將無比堅(jiān)定地為此努力。同時(shí)，作為公司，我們有深層次的使命追求，為病人貢獻(xiàn)一份來自中國的原研原創(chuàng)的科技力量，幫助更多人治病救命，這是我們引以為豪，并且堅(jiān)定堅(jiān)持下去的原因和動(dòng)力。
作為個(gè)人，我的目標(biāo)是能夠讓年輕一輩接上我的接力棒，把中國的原創(chuàng)力量推向世界，能夠接著走下去走得更遠(yuǎn)，如果能實(shí)現(xiàn)就很愉快，我可以去體會(huì)一下工作之外的其他樂趣。
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/XJgOqF059PSK44NklvKfmg
5月24日，由珠海市工商聯(lián)（總商會(huì)）主辦的品牌系列活動(dòng)——“青藍(lán)接力 珠商訪談”第七期活動(dòng)在健帆生物科技集團(tuán)股份有限公司舉行。
至于后來選擇了血液凈化這條道路，是因?yàn)槲以邴愔閺氖铝耸甑匿N售工作，從銷售員、辦事處經(jīng)理、再到銷售部經(jīng)理，最后擔(dān)任了一個(gè)二級(jí)子公司的總經(jīng)理，這家公司是麗珠醫(yī)用生物材料公司，一個(gè)做醫(yī)療器械的100多人的小廠，這就是健帆的前身，因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣，公司虧損即將被母公司剝離。當(dāng)時(shí)我29歲任廠長，發(fā)動(dòng)60名員工共同出資買下材料廠，持股創(chuàng)業(yè)，大部分人幾乎掏出了全部身家。彼時(shí)，材料廠的主營產(chǎn)品是醫(yī)用手術(shù)縫線、樹脂繃帶和漱口水，血液灌流器產(chǎn)品還處于“試字號(hào)”醫(yī)療器械階段。之所以選擇這個(gè)技術(shù)尚未成熟，在國內(nèi)又暫無市場(chǎng)的“試字號(hào)”產(chǎn)品作為未來的主營方向，是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)就很看好醫(yī)療器械在中國市場(chǎng)的發(fā)展前景，西方發(fā)達(dá)國家使用量已接近于1:1，中國還有差距，未來有廣闊的市場(chǎng)使用空間。同時(shí)也是基于國產(chǎn)替代進(jìn)口的國家需求，在高質(zhì)高端的醫(yī)療器械方向上，中國對(duì)進(jìn)口的依賴超過一半以上，所以我們決心在這個(gè)方向押上資金、時(shí)間、青春拼一把。
我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)很艱難的決定，就是獨(dú)自一人去德國參加世界最大的杜塞爾多夫醫(yī)療器械博覽會(huì)。2萬多元的差旅費(fèi)對(duì)當(dāng)時(shí)的企業(yè)而言是一項(xiàng)巨大的開支，為此還要專門召開董事會(huì)進(jìn)行表決。在這樣的窘境下，我只身一人用“蹩腳的英語”闖博覽會(huì)，加上手勢(shì)，用三天時(shí)間走遍二十幾個(gè)展館的每一個(gè)展位，把整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)細(xì)細(xì)地梳理了一遍。通過這次實(shí)地考察，確定了做血液灌流這個(gè)方向是正確的。
我們公司現(xiàn)在有六大類產(chǎn)品，用在腎病、肝病、膿毒癥、中毒、風(fēng)濕免疫疾病等各個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)，我們還正在研發(fā)多種將要上市的新型血液灌溉器材，比方說對(duì)血脂的吸附和病毒吸附，比如對(duì)乙肝病毒、艾滋病病毒進(jìn)行吸附等。雖然血液灌流是個(gè)細(xì)分賽道，但也有足夠多的事情讓我們忙活的，而且?guī)资昕赡芏济Σ煌辍?br /> 第二點(diǎn)，我們當(dāng)然也在做延伸和擴(kuò)展，健帆20多年市場(chǎng)開拓的過程幾乎與中國每一家中大型醫(yī)院都建立了良好的合作關(guān)系，客戶集中在腎內(nèi)科，而近幾年又開發(fā)了重癥肝病的感染科、膿毒癥的ICU。
健帆的原則是，圍繞客戶需求展開拓展。所以圍繞這幾個(gè)科開發(fā)血液灌流器以外的產(chǎn)品，例如，我們開發(fā)了尿毒癥的專項(xiàng)藥品，健帆金灣的藥廠今年四季度第一個(gè)產(chǎn)品將上市；我們開發(fā)了腎病病人的營養(yǎng)食品；為了支持尿毒癥的治療費(fèi)用，開發(fā)了病人的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。圍繞我們的用戶，把產(chǎn)品做全做豐富，現(xiàn)在我們已經(jīng)不只是灌流器了，我們的透析器、血漿分離器，這些產(chǎn)品均已上市。
健帆是中國血液凈化產(chǎn)業(yè)鏈最全的企業(yè)，為醫(yī)院提供血液凈化的全面解決方案。延伸和擴(kuò)展是必須的，但是我們相對(duì)還是比較謹(jǐn)慎，圍繞一個(gè)客戶主線，盯住客戶在哪里，滿足他的健康需求。
健帆確實(shí)還沒有打進(jìn)美國，有個(gè)特殊的原因。10年前我們就啟動(dòng)FDA認(rèn)證，但是 FDA認(rèn)證是美國做派，需要健帆把全流程無死角的技術(shù)秘密掰開了，揉碎了展露出來，而健帆的技術(shù)是全世界原研首創(chuàng)的，這樣不利于我們保持競(jìng)爭(zhēng)力。但是歐盟的CE認(rèn)證，是被更多國家所認(rèn)可的醫(yī)療器械產(chǎn)品的國際認(rèn)證，它可以允許你擁有一個(gè)技術(shù)包，這樣有利于我們國產(chǎn)原創(chuàng)技術(shù)的保密，所以健帆是走了歐盟認(rèn)證，而沒有走FDA認(rèn)證這條路。這也就意味著我們暫時(shí)不能進(jìn)入美國市場(chǎng)。不過現(xiàn)在反觀也挺好，因?yàn)槊绹鴦?dòng)不動(dòng)揮舞起它長臂管轄的大棒，我們就讓美國人暫時(shí)用不到健帆的好產(chǎn)品，讓他們多遺憾幾年。
